Skuteczna Perswazja

Zidentyfikuj problem/sytuację – czego klient nie chce doświadczać Pomóż dostrzec mu, że jeśli nie wybierze szybko rozwiązania to skutki będą go dużo kosztować Co chce w zamian? Niech SAM określi, jaki chce efekt chce mieć Niech określi skutki efektu – co będzie miała firma Potwierdź, że rezultat jest tym czego naprawdę potrzebuje Bądź pewny, że [...]

Inside your self – wejdź w siebie, polub i zrozum Rozumienie innych Desires – pragnienia, czego chcą, czego potrzebują Fears – lęki, czego się boją Pain – gdzie odczuwają ból, co go wywołuje Thoughts – jak myślą Ability to communicate – empathize – umiejętność komunikacji I empatia Ability to change – umiejętność zmiany Self – [...]

1. To, co wyjątkowe, jest bardziej pożądane. Jeśli nie mogę czegoś mieć, to właśnie tego chcę. Pewien biznesmen, importer wołowiny i jednocześnie student Cialdiniego, przeprowadził eksperyment. Kiedy dzwonił do swoich klientów, informując, że dostawy mięsa z RPA spadną w najbliższym czasie, zamówienia wzrosły dwukrotnie. Kiedy mówił, że dostawy spadną, ale podkreślał, że jest to wiadomość [...]

Widzisz ofertę na weekend do Szczyrku za 200 zł. Oferta wiąże się z pewnymi ograniczeniami: bilet musi być imienny, określony termin wyjazdu i brak zwrotu kosztów w przypadku rezygnacji. Mimo wszystko wchodzisz i kupujesz bilet. Parę dni później widzisz ofertę za 140 zł do Karpacza na takich samych zasadach jak wyjazd do Szczyrku, tyle że [...]

Któż z nas nie lubi ludzi, którzy nas chwalą? Komplementujmy więc naszego negocjacyjnego partnera – przez pochlebstwa zwiększamy jego mniemanie o sobie, podnosimy jego wartość, a on rekompensuje się nam serdecznością i sympatią. Sugeruje się np., że osoby inteligentne kupują określony proszek do prania, bo potrafią w ostatecznym rachunku ekonomicznym obliczyć, że to się opłaca. [...]

Ten sposób najlepiej obrazuje pewna znana anegdota z Henrym Kissingerem, szefem dyplomacji za prezydentury Nixona i Forda w roli głównej. Otóż kiedy poproszony o przygotowanie raportu na temat polityki zagranicznej asystent dyplomaty dostarczył mu kilkustronicowy raport, Kissinger odesłał go szybko z notatką „Czy to wszystko na co Pana stać?”. Kilka dni potem asystent na biurku [...]