Skuteczna Perswazja

Proces Twoje przykłady Cechy produktu – jakie ma, co to dla ciebie OZNACZA! Uwypuklenie cechy – wzmocnienie poprzez przymiotniki i nomenklaturę Zastosowanie – gdzie tego może użyć, do czego (np. nożyczki może użyć do cięcia papieru) Korzyści – NIE ZASTOSOWANIE, ALE KORZYŚCI! dzięki temu, że możesz pociąć papier, możesz zrobić prezent a KORZYŚCIĄ będzie np. [...]

Zidentyfikuj problem/sytuację – czego klient nie chce doświadczać Pomóż dostrzec mu, że jeśli nie wybierze szybko rozwiązania to skutki będą go dużo kosztować Co chce w zamian? Niech SAM określi, jaki chce efekt chce mieć Niech określi skutki efektu – co będzie miała firma Potwierdź, że rezultat jest tym czego naprawdę potrzebuje Bądź pewny, że [...]

Manipulator przedstawia pierwszą propozycję, która jest bardzo korzystna. Jesteś gotowy ją zaakceptować i wtedy okazuje się, że nastąpiła pomyłka, np. sprzedawca źle spojrzał do cennika, i produkt jest droższy. Zasada często stosowana przez supermarkety, gdzie bardzo często o tym, że produkt jest droższy, dowiadujemy się przy kasie. „Pomyłkę” najczęściej wybaczamy, a tym samym dajemy się [...]

1. Technika ta polega na zaoferowaniu potencjalnemu nabywcy niezmiernie atrakcyjnych warunków zakupu auta. Po jeździe próbnej, sprawdzeniu wszystkiego, klient decyduje się na kupno samochodu. Wtedy sprzedawca uśmiecha się i kiwa głową, wyrażając uznanie dla rozsądku klienta. Następnie znika na zapleczu i po kilkunastu minutach wraca z kierownikiem salonu. Co się okazuje, że to wszystko nie [...]

Widzisz ofertę na weekend do Szczyrku za 200 zł. Oferta wiąże się z pewnymi ograniczeniami: bilet musi być imienny, określony termin wyjazdu i brak zwrotu kosztów w przypadku rezygnacji. Mimo wszystko wchodzisz i kupujesz bilet. Parę dni później widzisz ofertę za 140 zł do Karpacza na takich samych zasadach jak wyjazd do Szczyrku, tyle że [...]

1. Z wielu badań wynika np., że Amerykanie wolą produkty Amerykańskie. Jeśli jedna firma była amerykańska gdzie połowa zatrudnionych tam ludzi to Amerykanie, a druga połowa to obcokrajowcy, a druga firma była japońska gdzie 80% zatrudnionych to Amerykanie, a 20% to obcokrajowcy to wtedy Amerykanie wybierali japońską firmę. Uważają, że pomagają w ten sposób swoim [...]

Jesteś sprzedawcą w sklepie komputerowym i rozpoczynasz negocjacje. Od jakiej ceny zaczniesz? Najwyższej! Wysuwając taką propozycję, wiesz, że klient zareaguje oburzeniem. Liczysz na to, bo wtedy obniżasz cenę albo dorzucasz do ceny koszty serwisu, czyli idziesz na ustępstwo. Klient czuje się zadowolony, z przyjemnością i poczuciem zwycięstwa decyduje się na transakcję. Tylko ty wiesz, że [...]

Nazwa tej metody pochodzi od autora tej techniki – pewnego optyka w Nowym Jorku, który wszystkich swoich klientów, gdy pytali o cenę, podchodził w ten sam sposób. – Szkła będą kosztowały 90 dolarów, mówił i czekał na reakcję klienta. Gdy ten się nie oburzał, dodawał, za każde ze szkieł. Brak reakcji prowokował go do dodania, [...]