Skuteczna Perswazja

Technika identyfikacji

Adam Dębowski — Sat, 15 May 2010 01:40:36 +0000

Utożsamianie z systemem wartości, odwoływanie do wspólnych korzyści, wspólnego pochodzenia itp. Następnie wprowadza się takie treści, które są już korzystne z punktu widzenia manipulatora. W przypadku pozyskiwania nowych członków do sekt technika ta stosowana jest z bombardowaniem miłością i dawaniem poczucia bezwarunkowej akceptacji i zrozumienia. Natomiast w korporacjach gospodarczych technikę tę wykorzystuje się w systemie szkoleń młodych adeptów, którzy „prowadzeni” są przez starszych kolegów, czy trenerów zgodnie z zasadą „zaczynając byłem/łam w tym samym miejscu, gdzie Ty teraz. Naśladując mnie osiągniesz to co ja”. Ale żeby to zrealizować oczywiście musisz „zamrozić” siebie lub zmienić siebie, bo tylko wówczas osiągniesz sukces.

Autor: Adam Dębowski, założyciel Instytutu NLP Coaching

Stereotypizacja

Adam Dębowski — Fri, 14 May 2010 01:40:00 +0000

Wykorzystuje nastawienie grupowe i wyobrażenia innych o faktach

nie same fakty. Posługiwanie się takimi „zlepkami” myślowymi ułatwia szybką kategoryzację innych. Najczęściej w parze idzie uwalnianie afektu negatywnego. Takie szufladkowanie, np. ze względu na wygląd zewnętrzny daje złudzenie panowania i kontrolowania złożoności sytuacji. Pozwala także na tworzenie spójności grupy i łatwe nią manipulowanie. Noszenie określonych rozpoznawalnych elementów ubioru (biało-czerwone krawaty Samoobrony) ujednolica grupę dając złudzenie jednomyślności i w domyśle siły. Stereotypizacja może być preludium do budowania kompleksu twierdzy i tworzenia sztucznego poczucia zagrożenia (oni nas nie rozumieją, musimy się trzymać razem). Poza tym wprowadzenie „gotowych recept” w kategoryzacji innych osłabia krytycyzm myślenia sprzyja zaś bezrefleksyjności. Langer (1993) zwraca uwagę na skłonność do tzw. przedwczesnego związania poznawczego, czyli przyjęcia kategorii najbardziej dostępnej jako tej, która stanowi trafne wyjaśnienie – niezależnie od tego czy tak jest w istocie. Stąd bardzo częste powtarzanie komunikatów i ich związanie z silnym afektem (wartościowaniem, oceną) powoduje, że informacje są kodowane automatycznie. Potem stają się gotową matrycą do oceny siebie i innych. Stereotypy wprowadza się do myślenia zbiorowego stosując omówioną niżej strategię małych kroków.

Autor: Adam Dębowski, założyciel Instytutu NLP Coaching

Jednostronna i dwustronna argumentacja

Adam Dębowski — Thu, 13 May 2010 01:39:41 +0000

Wybór argumentacji jednostronnej lub dwustronnej zależy od adresata, poziomu intelektualnego, siły argumentów. Argumentacja jednostronna stosowana jest w sytuacji uzasadniania i jeszcze pełniejszego „udokumentowania”. Jest to sytuacja gdy nie weryfikujemy założenia lecz szukamy argumentów potwierdzających. Opiera się głównie na wywołaniu afektu i odpowiedniej kategorii wyjaśniającej i do niej dobudowywane są kolejne elementy. Przekonanie o prawdziwości nie jest w tego typu sytuacjach poddawane w jakąkolwiek wątpliwość. Z kolei w przypadku argumentacji dwustronnej dobór faktów podyktowany jest wytworzeniem złudzenia, że prezentowana jest wszechstronna analiza zjawiska, określone informacje podawane są w odpowiedniej kolejności. Taki sposób przekazu daje poczucie zaproszenia do myślenia analitycznego i samodzielnego formułowania opinii. W istocie przekaz ma budowę hierarchiczną i siła argumentów jest nierównoważna, co więcej subiektywna ważność argumentu jest też nośnikiem „silniejszego” afektu.

Autor: Adam Dębowski, założyciel Instytutu NLP Coaching

Symplifikacja

Adam Dębowski — Wed, 12 May 2010 01:39:17 +0000

Istota tej metody opiera się na wykorzystaniu specyfiki kodowania faktów w naszej pamięci i wiązaniu ich z prymarnym afektem. Od kategorii cząstkowych możemy przejść do bardziej ogólnych czy wręcz ogólnikowych. Myśl w bardzo ogólnej postaci pozostaje i emocja jej towarzysząca również. Redukowanie idei do sloganów, prostych haseł i obrazów powoduje, że na tym najogólniejszym poziomie można połączyć idee, które na poziomie bardziej szczegółowym byłyby niespójne czy wręcz sprzeczne. Komunikat w ostatecznej wersji ma postać apelu, wezwania, imperatywu. Technika ta jest bardzo skuteczna w czasie chaosu informacyjnego i społecznego. Kiedy słyszymy z ust działaczy Samoobrony „odbierzmy Polskę złodziejom”, – to gdyby pójść za tym komunikatem możemy pomyśleć: (1) mają odwagę nazwać rzecz po imieniu; (2) sami mają „czyste ręce” demaskują innych; (3) zależy im na dobrobycie narodu; (4) mówią przyłączcie się do nas będzie nas więcej itp.

Autor: Adam Dębowski, założyciel Instytutu NLP Coaching

Suplementacja

Adam Dębowski — Tue, 11 May 2010 01:38:40 +0000

To metoda nastawiona na jednoczesne wykorzystanie kilku sposobów dotarcia do potencjalnego adresata. Oddziaływanie informacji przekazywanych np. przez media jest wzmacniane przez bezpośredni kontakt pozwalający na wykorzystanie perswazji bezpośredniej.. Wzmocnienie efektu następuje w sytuacji tzw. klinczu, polegającego na tym, że podmiot ma poczucie, że jest to jedyny słuszny sposób myślenia, wyboru itp. Obecna jest także w różnego typu kampaniach reklamowych. Odpowiedzialność przerzucana jest na tych, którzy de facto jej nie mają. Dokładnie taka sama „procedura” przekazywania pożądanych treści występuje w korporacjach gospodarczych, sektach. Wielość sposobów dotarcia ma dać złudzenie wszechstronności i jednocześnie bezpośredniości (czyli prawdziwości) poznania. Stąd niejednokrotnie słyszymy „zaufaj swoim zmysłom” – a my możemy dodać „a my wprowadzimy je w świat złudzeń”.

Autor: Adam Dębowski, założyciel Instytutu NLP Coaching

Zakłopotanie (jako emocja podstawowa)

Adam Dębowski — Mon, 10 May 2010 01:38:18 +0000

Pojawia się w innych okolicznościach niż wstyd (raczej zabawnych, zaskakujących),
Jest łagodniejsze, mniej intensywne niż wstyd,
Ważną rolę pełni obecność innych osób,
Podmiot czuje się niezręcznie, głupio, natomiast osoby zawstydzone uważają się za złe i niemoralne.

Dlaczego wina i wstyd skłaniają do uległości?
Obie emocje sygnalizują zagrożenie dla poczucia własnej wartości, integralności i kontroli.
Poczucie własnej wartości można odzyskać robiąc coś dobrego, społecznie akceptowanego;
Uległość może być formą zadośćuczynienia (pokuty);
Uległość może być ucieczką od negatywnego myślenia o sobie i swoich uczynkach.
Poczucie winy jest źródłem specyficznej motywacji, aby pozbyć się tego uczucia ludzie są skłonni do naprawienia wyrządzonej krzywdy, straty.

Autor: Adam Dębowski, założyciel Instytutu NLP Coaching

Poczucie winy i Wstyd

Adam Dębowski — Wed, 05 May 2010 01:37:57 +0000

Poczucie winy

Negatywny stan emocjonalny wywołany naruszeniem norm postępowania; wiąże się z przewidywaniem kar wewnętrznych (wyrzuty sumienia, samooskarżanie się)

Wstyd
Negatywny stan emocjonalny odczuwany, gdy ktoś„ wypada” poniżej osobistego ideału. Wstyd ma charakter publiczny (rumieńce).

Autor: Adam Dębowski, założyciel Instytutu NLP Coaching

Huśtawka emocjonalna

Adam Dębowski — Sun, 02 May 2010 01:36:57 +0000

Jest to piekielnie skuteczny mechanizm, który stosowany w perswazji bywa naprawdę potężnym narzędziem. Jest non stop stosowany przez Bandlera podczas szkoleń, nasi politycy wielokrotnie robią to lepiej bądź gorzej, był badany przez psychologów w eksperymentach, które statystycznie pokazują jego skuteczność, zna ją każdy szef i lider grupy, bo dzięki niej potrafi kontrolować sytuację.

Polega na wprowadzeniu osoby w różne stany emocjonalne w krótkim czasie. Najczęstsza kombinacja to strach i wkurzenie z ulgą i radością. Najpierw budujesz sytuację napięcia i zdenerwowania, poprzez słowa, czy gesty. Wprowadzasz drugą osobę w napięcie emocjonalne. Następnie po jakimś czasie – może być to godzina, dzień i tydzień, nie ma to znaczenia, ważne żeby była przerwa – kierujesz do tej osoby słowa, gesty i uczucia pozytywne, które ocieplają stosunki i wprowadzają stan ulgi.

Przykład psychologiczny:

Eksperyment polegał na tym, że badacze włożyli kartkę wielkości mandatu za wycieraczkę samochodu. Kolorystyka też była podobna, ale zamiast podpisu policjanta było tam hasło: pomóż dzieciom!. Gdy osoba wyjmowała kartkę, podchodziła do niej osoba z puszką w prośbą o datek na dzieci.

Gdy kierowca podchodził do samochodu widział „mandat” wiec podnosił się poziom napięcia, gdy przeczytał kartę okazało się, że tylko ulotka. Ze stanu napięcia przeszedł do ulgi. Ta huśtawka emocjonalna okazała się skuteczna, ponieważ osoby, poddane tej zabawie dawały częściej i więcej do puszki.

Przykład lidera w grupie:

Gdy jesteś przewodnikiem stada warto czasem pokazać kto rządzi. Jest zarówno znak dla Ciebie, jak i dla podwładnych, że kontrolujesz sytuacji i to od Ciebie zależy, w którym kierunku grupa pójdzie. Gdy jesteście w biurze, czy na zebraniu wprowadzasz grupę w napięcie, poprzez werbalne negatywne sugestie, krytykujesz, czasem obrażasz itp. Gdy inni poczują, że są zagrożeni Ty następnie zaczynasz zmieniać kierunek rozmów dając np. pochwałę, bądź po prostu zmieniasz ton głosu, który luzuje atmosferę i sprawia, że wszyscy są zrelaksowani. W tym momencie to ty kontrolujesz sytuację. Gdy kontrolujesz emocje, kontrolujesz wszystko. Bo słowa można zagłuszyć, czy obalić, ale stan emocjonalny, w tym przypadku jest górą. Ten, kto ma nad tym władzę jest liderem. Podwładni wiedzą, że mogą się czuć tak, jak ich szef i to on nadaje ton rozmowie.

Przykład polityków:

Ostatnio mamy dużo zagrywek i gierek na scenie politycznej. Jest tego tyle, że odechciewa się oglądać. Często możesz zauważyć wiele sztuczek, które Pis próbuje stosować. Czy z dobrym skutkiem? Nie jest to teraz ważne, bo na decyzje wyborców wpływa wiele czynników. Jak natomiast Pis stosował Huśtawkę emocjonalną? Maja Marcinkiewicza, który zawsze jest miłym mediatoro – negocjatorem. Pamiętam jedną z sytuacji, gdzie Pis zaczął negocjować z Samoobroną i LPR. Marcinkiewicz pokazywał sympatię i chęć rozmów, podawał przyjazne komunikaty i zachęcał S. i LPR do wspólnych rozmów. Po 1h Kaczyński prezes partii ostro stawiał obu klubom warunki i określał zasady.

Raz dostawali marchewkę, a raz dostawali kijem po łapkach. Kto w tym momencie był przewodnikiem stada? W jaki sposób to osiągał?

Autor: Adam Dębowski, założyciel Instytutu NLP Coaching

Mechanizmy REAKTANCJI

Adam Dębowski — Wed, 28 Apr 2010 01:36:11 +0000

W punktach pokazuję z czego składa się jeden z bardziej powszechnych mechanizmów, który objawia się w zachowaniu ludzi.

Gdy np. Szef narzuca ci swoje zdanie, za ciebie planuje twój rozkład dnia. Ktoś, natarczywie trąbiąc, zmusza cię do zwolnienia miejsca parkingowego. Gdy czujemy, że ktoś wywiera na nas presję, buntujemy się, bo nikt nie lubi być ograniczany, wszyscy cenimy swobodę. Wszelkie zabiegi mające na celu odzyskanie swobody działania to właśnie reaktancja. Dlatego jeżeli chcemy na kogoś wpłynąć, nie decydujmy za niego, tak poprowadźmy rozmowę, aby sam doszedł do wniosków, na których nam zależy.

Opór jest to stan motywacyjny – motywacja do przeciwstawiania się presji na zmianę zachowania i opinii.

Sposoby oporu:

Reaktancja
Nieufność
Ostrożność (uważne przyglądanie się propozycji)
Inercja (bezwład)

Reaktancja ogólnie rzecz biorąc to stan psychiczny w sytuacji spostrzeganego zagrożenia swobody działania. Gdy ktoś coś chce narzucić i nas do czegoś zmusić pojawia się motywacja ukierunkowana na odzyskanie swobody działania lub wolności wyboru działania.

Autor: Adam Dębowski, założyciel Instytutu NLP Coaching

Wpływ MNIEJSZOŚCI

Adam Dębowski — Sat, 24 Apr 2010 01:34:54 +0000

Oto co, wg psychologów, wpływa na to, że mniejszość może często być zdecydowaną siłą w grupie.

Wzajemność wpływu w grupie

1) Mniejszość nie mając władzy wywołuje konflikt w grupie poprzez np zabranie głos i przedstawiania innych idei

2) Większość nie lubi konfliktów, napięcia, nieporozumień i dąży do rozwiązania, więcj…

3) Mniejszość wykorzystuje to tworząc poprzez swoje zachowanie sytuacje, w których rozwiązanie konfliktu oznacza przyjęcie poglądu mniejszości

Warunki, które muszą być spełnione aby wpływ mniejszości był skuteczny
1) Konsekwencja w prezentowaniu własnego poglądu
2) Spójność – poszczególni członkowie głoszą takie same poglądy
3) Demonstracja pewności swoich przekonań i niechęć do zmiany swojego stanowiska

Autor: Adam Dębowski, założyciel Instytutu NLP Coaching